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談判博弈
主講專家︰李力剛
培訓需求調查表
銷售實戰訓練專家
領 域︰銷售 銷售技巧
培訓對象(xiang)︰高層管理 中(zhong)層管理 基層主管 
課程收zhao)/h5>


你會談判xin)穡磕閌shi)否︰
僅僅憑經(jing)驗參與談判xiao)br />本想準備又不知(zhi)如何(he)下手?
本想高開又怕影響合(he)作?
很想控(kong)制談判xiao) 床恢zhi)如何(he)下手?
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的(de)藝術……
充分為您呈現“讓步可以,除非交(jiao)換”的(de)精髓!


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看(kan)透本質、訓練雙贏思(si)維;
掌握(wo)精細化談判準備技巧;
學會頂(ding)尖溝通及談判策略;
學會價格談判並促成交(jiao)易;
訓練商tan)繾ㄒ檔(dang)de)談判高手。


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談判博弈課程大綱(gang)︰
第一章︰談判動力——什(shi)麼是(shi)談判的(de)關鍵
設問︰談判的(de)動機是(shi)什(shi)麼?談判要掌握(wo)什(shi)麼才是(shi)關鍵?
動力︰利益是(shi)商務根本
分類︰單贏雙贏之比較
思(si)維︰雙贏的(de)談判思(si)維
表現︰雙贏的(de)不同表現
案例︰《三國(guo)演義》中(zhong)曹(cao)操(cao)的(de)智慧(hui)
討論︰談判中(zhong)如何(he)實現雙贏?
第二章︰談判準備——有備而來,無往不利
設問︰談判是(shi)雙方面對面的(de)即興較量(liang)還是(shi)有備而來的(de)各自“亮劍”?
時間︰時間是(shi)把雙刃(ren)劍
地(di)點︰主場(chang)客場(chang)第三方
人物︰he)沂shi)誰他又是(shi)誰
事lu)褐zhi)已知(zhi)彼SWOT
目標︰開盤(pan)目標與底線
退路︰擬定好備選(xuan)策略
討論︰he)曳窖xuan)什(shi)麼時間談判xiao)   概懈欣咳綰he)利用好“主場(chang)”?
第三章︰溝通技巧——了解信息,增進感情(qing)
訓練拷問︰談判中(zhong)如何(he)撬(qiao)開對方的(de)嘴(zui),讓對方暴露更多的(de)信息,同時拉近(jin)與他的(de)距離?
入題技巧(開門(men)見山)
提問技巧(問得巧shan)睿br />傾听技巧(多听多記)
闡(chan)述技巧(說dang)降閔希br />答(da)復技巧(見招拆招xiao)br />溝通障xi) ㄈzhong)障xi) br />談判中(zhong)如何(he)問,听,說,答(da),才能(neng)讓我方變動為主動?談判中(zhong)如何(he)通過(guo)溝通讓對方喜歡自己(ji)?
第四(si)章︰談判策略——斗智斗勇,條件交(jiao)換
案例演練︰你做(zuo)為公(gong)司(si)的(de)采(cai)購(gou)/銷售經(jing)理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過(guo)程中(zhong)你決定派/請(qing)誰出(chu)面談?談判誰先(xian)開條件?如果高開,開多高合(he)適呢(ne)?如果對方不接(jie)受,我們又該怎麼辦(ban)?如何(he)才能(neng)堅持到我們期(qi)望的(de)水平?兩軍對壘(lei),實戰在課堂里開始……
1.開局策略︰前期(qi)布局
開價策略、遛馬策略、不願策略
還價策略、集中(zhong)精力、鉗子策略
討論︰談判進入僵持,互不相讓,接(jie)下來……?
2.中(zhong)期(qi)策略︰守住優勢
請(qing)求領導(dao)、避免(mian)敵對、服務貶值
折中(zhong)策略、拋(pao)球策略、禮尚xing)br />討論︰談判再(zai)度陷入僵持,接(jie)下來……?
3.後期(qi)策略︰贏得忠誠
黑臉白臉chang) 鮮巢唄浴?貌講唄br />反(fan)悔(hui)策略、小恩小惠、草擬合(he)同
討論︰如果非得讓步,我們怎麼讓才不會丟盔(kui)棄甲?
第五章︰hang)鄹裉概mdash;—條件交(jiao)換,爭取更多
訓練拷問︰談判中(zhong)有哪(na)些辦(ban)法讓對方能(neng)在價格上“付出(chu)更多”?
對方想給更多的(de)條件
首先(xian)︰防(fang)止只談價格
其次︰探(tan)對方的(de)底線
然(ran)後︰使(shi)用交(jiao)換籌碼
總(zong)結︰he)宕渭鄹窆?br />銷售討論︰談判中(zhong)如何(he)應對采(cai)購(gou)方五次價格攻勢?我們一降再(zai)降對方就(jiu)覺得贏嗎?
采(cai)購(gou)討論︰采(cai)購(gou)方如何(he)才能(neng)探(tan)對方的(de)底?我們有什(shi)麼“砍價”的(de)系統策略?
第六章︰談判成交(jiao)
訓練背景︰成交(jiao)有些什(shi)麼跡象(xiang)呢(ne)?當成交(jiao)跡象(xiang)出(chu)現時又有些什(shi)麼策略可以幫(bang)助成交(jiao)呢(ne)?
信號︰he)fang)備意識
方法︰20種(zhong)成交(jiao)方法
討論︰當對方不為所(suo)動時,我們該怎麼辦(ban)?
當對方jie)you)豫不決時,我們該怎麼辦(ban)?
第七(qi)章︰控(kong)制談判
訓練拷問︰談判中(zhong)我們能(neng)隨時把握(wo)談判主動權嗎? 如果有xiao) 綰he)把握(wo)?
1.控(kong)制準備︰了解對方jiao)概卸 br />2.控(kong)制策略︰
壓力控(kong)制︰傳統控(kong)制三種(zhong)壓力
力量(liang)控(kong)制︰八種(zhong)力量(liang)增強控(kong)制
性格控(kong)制︰四(si)種(zhong)zhong)願 ?qi)控(kong)制
3.擺脫控(kong)制︰
走出(chu)困(kun)境︰對抗僵持僵局發(fa)火
當心詭道(dao)︰擺脫圈(quan)子圈(quan)套陷阱
銷售討論︰he)鄯接(jie)兄鞫 裳月穡肯壑zhong)如何(he)變被動為主動?
采(cai)購(gou)討論︰采(cai)購(gou)方是(shi)否一味強勢就(jiu)能(neng)把握(wo)主動?如何(he)wo)zhen)正佔有主動?
尾  聲︰教(jiao)&練  問&答(da)


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 主講講師︰李力剛
 專長領域︰銷售技巧  大客戶銷售管理  銷售過(guo)程管理  店(dian)面管理與終端(duan)陳列
 行業領域︰電力通信  IT行業  金融(rong)業
 擅(shan)長解決的(de)問題︰
如何(he)增強銷售談判技巧
如何(he)wo)莆wo)電話溝通銷售技巧
如何(he)wo)莆wo)面對面銷售技巧
 該講師其他課程︰
打(da)造巔峰銷售團隊(dui)
產業經(jing)濟(ji)學
頂(ding)尖銷售六步曲內(na)訓
渠(qu)道(dao)銷售
大客戶戰略營銷
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